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      如何做好十大品牌凈水器代理,新手必看?

      作者:小馬哥|2020-08-24文章來源:泉來原創

      就凈水器經銷商和代理商如何做好市場的話題,仁者見仁,智者見智。筆者認為,十大品牌凈水器代理商要想做好市場,應該要具備幾個相關條件,我們簡要進行梳理。
       
      一、充分整合資源順利過渡
       
      就目前看,凈水行業還談不上很成熟,充其量算作快速發展階段,公眾對凈水品牌和凈水器產品品類還仍然有一個認知的過程。這就決定了良好的當地社會資源對于新入行的中小凈水經銷商和代理商的生存和發展具有重要意義,此種社會資源可以分為親戚朋友等個體關系資源,二是機構單位的社會資源。
       
      凈水機渠道商在市場拓展初期都必然要經歷一個從陌生到熟悉的“過渡期”,通常長達4~6個月,闖過去了,可能可以賺錢,闖不過去,就極有可能被“拍在沙灘上”。根據卓躍咨詢多年凈水行業服務經驗,一個普通經銷代理商,在選擇凈水機項目做代理或經銷之前,多數并沒有對其所運作的市場做太多的前期準備工作。因此,在取得代理經銷權后,必須首先啟動身邊親戚朋友和擁有的單位關系資源,以快速形成現金流的循環,此為“關系營銷”。關系營銷的啟動,在這個入門過渡期對銷售增長和自身存活的作用是非常明顯的。


       
      舉個例子,經銷商小周,原來是某廚電的營銷經理,轉身創業,也沒有太多實力,做凈水產品三個月,銷售非常不錯,信心也非常強。他的銷售秘訣很簡單,隨身攜帶TDS筆和水質電解器,不論到親戚還是朋友家,在喝水之前都拿出這兩件寶貝當場做水質實驗。大家都知道,TDS筆能夠反映自來水中的固體溶解物的多少,而自來水通過電解,顏色對比亦很恐怖,再加之與人際關系的結合,只要給予足夠的演示時間,因為關系的存在故而不信任得以解除,達成銷售應該不難。再進一步,在此期間如果能夠做成一些單位資源,那會效果更好,等于淘到了凈水行業的第一桶金。
       
      但是,這樣的銷售達成不是長久之計,在4~6個月過渡期后,經銷代理商會產生分化:一部分利用這個緩沖期積極尋求和嘗試市場新的發展模式和方法,取得更大的發展,形成規模市場。但是更多的凈水機經銷代理商卻僅僅是滿足于現狀,但當用完身邊的資源后對市場也就無計可施了,發展受阻甚至關門歇業。
       
      二、主動改變,“坐商”轉“行商”
       
      不少凈水器經銷商和代理商多是做家電、太陽能、五金水暖等經銷代理的,而且夫妻店居多。這些代理商有個通病,“坐商”行為嚴重,而這恰恰是做凈水經銷代理的大忌。一次筆者去安徽某縣市場考察,走進一家品牌專賣店調研,時值下午4點,居然店員還躺在沙發上睡覺!
      目前公眾對凈水器的功能和價值還不是很了解,如果單純依靠開一個終端銷售門面,坐等消費者上門購買的銷售模式還太單薄,這就需要經銷代理商動起來,做好市場推廣工作,如小區推廣、工程推介、單位聯絡、社區科普宣傳、團購會等。通過這些活動,將凈水產品的必要性和價值推介給消費者,促進購買興趣,并為后期市場拓展奠定品牌及市場基礎,并向專賣店盡心“引流”。
      河南某凈水代理商充分利用做工程的資源,給一些單位、茶樓、飯店及其他營業場所安裝了直飲水系統,后來他又將凈水機一起整合到工程產品銷售中。只有更多的人體會到了凈水與自來水的不同,才會帶動更多的無需廣告的銷售,這就是工程和團購銷售帶來的體驗式普及銷售模式。
       
      三、積極拓展分銷而不固守單臺高毛利
       
      由于信息的不對稱性和市場規模的限制,凈水代理經銷利潤相對較高,一臺家用產品銷售毛利甚至可以超過進貨價格幾倍。因此不少經銷代理商固守單品銷售利潤不放,認為高昂的價格同樣可以帶來不錯的收入,何必勞神去拓展網絡?小富即安的心態導致不注重市場渠道的拓展,市場總量和利潤難以突破。如此會產生兩個弊端:第一,難以在區域市場樹立品牌和影響力,當市場發展相對成熟時必然喪失主動權,甚至可能遭遇被淘汰風險。第二,由于放棄市場網絡拓展,規模效應得不到體現,也違背所代理品牌企業網絡發展的戰略構想,同樣可能遭致被優化淘汰的危險。
      筆者曾經接觸過某品牌縣級代理商,從夫妻店起家,但“笨鳥先飛”,積極發展鄉鎮網絡,“夏日冒酷暑,冬日迎寒風”,每天騎著摩托車帶著樣品奔波于各個鄉鎮,費盡口舌游說分銷商。功夫不負有心人,兩年多的網絡拓展,在其代理區域建立起完善的分銷網絡,出貨能力非常大,連續幾年成為優秀代理商受到嘉獎。雖然單臺利潤低了,但是總體利潤卻非??陀^。
       
      四、完善自身把售后服務工作抓好
       
      凈水器的售后包含兩個方面,一個是售后安裝,一個是后期維護。做好這兩方面,需要
      十大品牌凈水器代理經銷商花費大量心思和精力,而這直接關系市場拓展和經濟利益,也是目前大部分代理經銷商所缺乏的。
       
      從售后安裝來說,凈水產品與空調、太陽能類似,產品出廠只是半成品,需要良好的安裝才算最終完成產品的生產,良好的安裝對于產品性能的發揮及用戶的滿意度提升是非常重要的。這需要經銷代理商或者售后人員花費時間、人力、物力去向廠家或第三方機構學習和培訓,達到非常熟悉產品結構及安裝技巧,并且在安裝過程中還需要非常的細心和耐心,因為正常安裝一臺純水機,差不多需要一個小時。
       
      售后維護方面是目前凈水市場發展的軟肋。雖然售后服務對經銷代理商來說是一個盈利的來源,也是后期市場拓展的有效廣告傳播,但是很少有經銷代理商能夠做到很好,一方面整體代理經銷商大部分是夫妻店形式,缺少科學有效的方法和持之以恒的落實,二是對售后維護的重要性認識不足。
       
      凈水行業方興未艾,是個值得關注和投入的行業,但作為凈水行業的經銷商和代理商,需要從改變環境和心理做起,拋棄短期投機思想,做好市場基本功。當基礎工作做得都比較扎實的時候,筆者認為,你是可以生活得很好的。尤其接下來的幾年,將是凈水行業突飛猛進產生裂變的數年,能否抓住機會,能否中流砥柱,你現在是什么心態、怎么做很是關鍵!

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